Carlo Galantini

Il Broker e la distribuzione assicurativa nel 2025: l’equo bilanciamento tra strumenti innovativi e tradizione.

Negli ultimi anni, il mondo del brokeraggio assicurativo ha visto profilarsi all’orizzonte varie sfide, tra le quali ritengo utile segnalare quelle che mi sembrano più impattanti e che vado qui di seguito a commentare.

a) L’ingresso nel mercato di nuovi “giganti” dell’intermediazione.

E’ innegabile che, di recente, il mercato italiano della distribuzione assicurativa ha visto la comparsa di società di brokeraggio che, fruendo della capacità finanziaria e patrimoniale di fondi di investimento, hanno deciso di conquistare quote di mercato tramite l’acquisizione di altre società di brokeraggio di medie o piccole dimensioni.

Il fenomeno della concentrazione tra operatori anche del settore professionale è ormai sempre più marcato e ciascun Broker è chiamato a fare i conti con questa dinamica. Personalmente, dal punto di vista del consulente, credo che entrambi i soggetti di una possibile acquisizione in questo campo debbano confrontarsi con due tipi di criticità:

• - il Broker che acquisisce altre società di brokeraggio deve poi essere in grado di assicurare alla clientela un servizio soddisfacente organizzando adeguatamente le risorse ed i processi aziendali, pena la trasmigrazione dei clienti nel breve periodo;
• - il Broker che valuta l’integrazione in una grande struttura, oltre a considerare attentamente le condizioni economiche prospettategli, dovrà capire se tale passo sia necessario ed opportuno, oppure se possa riuscire a stare sul mercato strutturando in modo più efficiente la propria attività, se del caso mediante l’impiego di strumenti tecnologici funzionali alla operatività del Broker o concentrandosi su una nicchia di mercato oppure sviluppando entrambe le iniziative.

b) La possibilità di svolgere la propria attività mediante l’ausilio di strumenti tecnologici sempre più innovativi o, piuttosto, cercare di ottimizzare gli strumenti tradizionali già a disposizione.

Questo è il dilemma che si presenta ad ogni operatore, soprattutto in un momento in cui anche le Imprese italiane si sono determinate ad investire ed a sviluppare la loro offerta assicurativa facendo ricorso ai nuovi ritrovati dell’insurtech, spesso, con una marcata spinta alla disintermediazione. Per affrontare queste tematiche trovo che ciascun intermediario debba valutare se, all’attualità o in prospettiva, la propria attività distributiva si rivolga in prevalenza verso una clientela retail, interessata all’acquisto di rischi di massa, oppure verso clientela che necessita di coperture di rischi speciali ed in quali aree di business. Oppure se, nel complesso, entrambe le attività siano equamente praticate.

Una volta fatto questo esercizio, è consigliabile procedere ad una opportuna “clusterizzazione” della propria clientela o di quella verso la quale intende orientare la propria offerta di servizi per poi agire di conseguenza adottando le più opportune decisioni in materia di impiego di strumenti tecnologici innovativi.

In proposito mi preme far rilevare che l’approccio maggiormente consigliato non è nel senso di sposare l’una o l’altra delle due modalità (ossia adottare quante più strumenti tecnologici possibile, oppure ignorarli), bensì adottare un equo contemperamento fra le due operatività, così che anche quando il Broker sia orientato a trattare rischi speciali o rischi tipici di determinate nicchie di clientela lo stesso adotti gli strumenti innovativi che meglio possono servire a continuare a svolgere un servizio professionale e taylorizzato.

Occorrerà, quindi, individuare le eventuali piattaforme che siano concepite per dare un supporto all’attività dei distributori, piuttosto che a piattaforme create o messe a disposizione da Imprese di assicurazione, ed, in particolare di quelle che possano dare un valore aggiunto alle modalità operative e alle esigenze dei Broker, piuttosto che degli agenti.

In questo stream di pensiero, i broker potrebbero commissionare degli assesment mirati a verificare se e fino a che punto i sistemi gestionali da essi utilizzati siano idonei a soddisfare le nuove esigenze dettate dal mercato e dalle aspettative del Regolatore in materia di compliance.

Qualora poi un Broker orienti la propria attività verso i rischi di massa, dovrà reperire una piattaforma od un modello distributivo (ancorchè integrato con quello eventualmente messo a disposizione dall’Impresa assicurativa) che permetta non solo di distribuire prodotti verso i corretti profili di clientela individuati dai “target market” (auspicabilmente) forniti dalle imprese, ma anche di effettuare un idoneo test delle “demands & needs” su ogni prodotto tramite la messa a disposizione di opportuni questionari di coerenza.