Ormai sia le aziende che i consumatori sono sempre più coscienti che sia molto importante salvaguardare il proprio patrimonio. Gli imprenditori sembrano comprendere di più l’importanza di trasferire i rischi tradizionali che riguardano macchinari produttivi, immobili, persone. In più le normative europee e italiane stanno facendo crescere la percezione di nuovi rischi come le frodi cibernetiche, i rischi ambientali, i rischi patrimoniali e verso terzi.

In questo quadro la figura del broker-consulente in grado di spiegare all’azienda o al professionista qual è il grado di sicurezza e di adeguatezza delle coperture di un’attività, diventa sempre più determinante.

La recessione economica e la crisi finanziaria sono diventate un fattore con cui conviviamo da anni ma con grande volontà e tenacia stiamo cercando un modo per raggiungere mercati poco esplorati trovando una spinta nuova verso la possibilità di continuare a crescere.

Siamo certi che con le capacità che ci contraddistinguono e con il nostro straordinario e insolito, e vorrei dire “creativo” capitale umano, tipicamente italiano, sarà possibile costruire un futuro con nuove certezze.

Un augurio di Buone Feste e un Felice Anno Nuovo a tutti voi e alle vostre famiglie.

Luigi ViganottiPresidente ACB

Anche quest’anno, abbiamo pensato di realizzare questo ultimo numero chiedendo ai Partners che collaborano con noi in modo costante e continuo, di fornirci le immagini più significative che rappresentassero per loro il 2017 che ormai volge al termine.

Dopo aver ricevuto i loro contributi per realizzare le newsletter dell’anno sugli argomenti che abbiamo affrontato , ACB ha pensato che le immagini potessero rendere più efficace e più forte il messaggio che l’azienda ha voluto trasmettere, poichè come tutti noi sappiamo le immagini permettono di raggiungere un effetto comunicativo immediato e molto impattante.

Ringraziamo quindi tutti coloro che durante tutto il 2017 hanno inviato il loro prezioso contributo ed hanno voluto contribuire alla realizzazione di questa “Special Winter Edition” numero esclusivo valorizzando l’informazione che abbiamo voluto trasmettere .

I nostri migliori Auguri di Buone Feste.

Grazie !!!

Cinzia Rovida
Responsabile Comunicazione e Ufficio Stampa ACB

In questo breve intervento, mi propongo di accennare a quelli che a mio parere saranno i cambiamenti più significativi e destinati ad avere impatti sulle modalità di svolgimento dell’attività di distribuzione assicurativa.

1) Diversità del regime distributivo dei prodotti danni, dei prodotti vita di “pura protezione” e dei prodotti finanziari-assicurativi

1/a. Prodotti finanziari – assicurativi (c.d. IBIPs) e regole aggiuntive per la loro distribuzione

Nella IDD si opera un sostanziale differenza tra le regole distributive valevoli per i prodotti assicurativi nei rami danni (tecnicamente chiamati “non vita”) e quelle dedicate ai prodotti finanziari-assicurativi, che ora sono denominati IBIPs (Insurance Based Investment Products).

Per effetto di tali nuovo regole si ha che le polizze index e unit linked, ma anche le polizze di ramo I che prevedono l’investimento dei premi in fondi con gestioni separate o a prestazioni rivalutabili, saranno soggette alle regole aggiuntive degli artt.26 e segg. della IDD, di molto simili alle norme della MiFID valevoli per i prodotti finanziari.

1/b. Impatti sulle reti distributive

Le nuove norme di cui sopra impongono, fra le altre cose, precise ed onerose regole, fra l’altro, in materia di:

• i. obblighi di distribuzione con advice;
• iv. una corretta profilatura dei clienti;
• v. la valutazione della appropriatezza o adeguatezza dei prodotti in relazione alle esigenze del cliente in campo finanziario;
• vi. un monitoraggio in continuo della idoneità dei prodotti nel corso della vita di questi.

Queste caratteristiche (e soprattutto quelle di cui ai punti iv e vi) presuppongono che l’intermediario abbia una struttura organizzativa articolata poco compatibile con l’operatività degli intermediari persone fisiche o SMI.

2) Previsioni in materia di classificazione dei distributori

2/a. Nuove categorie di distributori

Le tipologie di distributori previste nella IDD sono le seguenti:

• a) le Imprese di assicurazione, quando svolgono vendita diretta, e quindi senza l’ausilio di intermediari autonomi.
• b) gli intermediari assicurativi a titolo accessorio: ossia coloro che svolgono attività economiche diverse da quelle attinenti alla intermediazione assicurativa, ma che, a determinate condizioni, possono distribuire prodotti assicurativi purchè siano complementari al prodotto o servizio venduto nell’ambito della propria attività principale.
• c) gli intermediari accessori esenti: sono coloro che possono distribuire prodotti assicurativi in regime di esenzione rispetto alle regole generali della IDD alla duplice condizione:
  
  • 
    i. che le coperture assicurative siano “complementari” al prodotto o al servizio da essi fornito, nel senso che l’assicurazione copra i rischi di danneggiamento del bene fornito o il mancato uso della prestazione resa, oppure che l’assicurazione copra il danneggiamento o la perdita del bagaglio e altri rischi connessi con un viaggio prenotato presso il fornitore del servizio;
  • ii. e che, inoltre, l’importo del premio calcolato su base annua non sia superiore a 600 Euro; limite che viene stabilito sino a 200 Euro nei casi in cui il prodotto assicurativo sia complementare ad un servizio che abbia durata pari o inferiore a tre mesi.

È importante notare come il rapporto di accessorietà che deve intercorrere tra l’attività principale e quella di intermediazione assicurativa tipico degli intermediari esenti non coincide perfettamente con quello degli intermediari accessori. Ed invero, nel caso degli intermediari accessori iscritti nel Registro si vede come le coperture possano avere ad oggetto anche l’assicurazione vita o della responsabilità civile qualora servano ad “integrare” il prodotto o servizio fornito a livello principale. Al momento non è dato sapere se ed in qual modo il nostro Legislatore abbia intenzione di declinare il concetto di “integrazione” del prodotto e da tale scelta dipenderà la maggiore o minore ampiezza dell’ambito di operatività degli intermediari accessori.

Gli intermediari accessori, come pure gli intermediari accessori esenti, possono operare in collaborazione con le imprese o con altri intermediari.

Sotto altro profilo va segnalato che, l’introduzione degli intermediari accessori provocherà la necessità di modificare l’attuale assetto della ripartizione del Registro Unico Intermediari nel senso che sarà verosimilmente introdotta una ulteriore sezione nella quale andranno iscritti gli intermediari accessori. Ma ancora non è dato sapere se e come il nostro Legislatore intenda modificare le disposizioni che regolano il Registro degli intermediari.

2/b. Possibili impatti sulla struttura delle reti distributive

Le novità sopra descritte, a mio avviso, possono scatenare le seguenti dinamiche:

• - necessità di formazione e inquadramento di personale che coadiuvi l’impresa nella sua attività di vendita diretta dei prodotti secondo le regole della distribuzione assicurativa;
• - possibilità per grandi distributori di merci o servizi (escluso quelli bancari o finanziari) di divenire intermediari accessori iscrivendosi autonomamente nel RUI ed operando sia in Italia sia cross border usando il passaporto europeo;
• - possibilità per agenti, broker e banche di ampliare le proprie potenzialità distributive stringendo accordi di collaborazione con intermediari accessori e/o intermediari accessori esenti.

3) Distribuzione con o senza “advice” (consulenza personalizzata)

2/a. La vendita con o senza “advice”

Viene poi in considerazione la possibilità (introdotta dalla IDD) di distribuire prodotti assicurativi senza “advice” (!?).

L’art.20 n.1 della IDD, prevede che, prima della conclusione di ogni contratto assicurativo, il distributore chieda al cliente quali siano i bisogni assicurativi che intende soddisfare e spiega i contenuti del contratto, curando poi che il prodotto offerto sia coerente con le richiese e le esigenze assicurative del cliente.

Senonchè, al n.2 del medesimo art.20, si stabilisce che “se viene offerta una consulenza prima della stipula di qualsiasi contratto, il distributore di prodotti assicurativi fornisce al cliente una raccomandazione personalizzata contenente i motivi per cui un particolare prodotto sarebbe più indicato a soddisfare le richieste e le esigenze del cliente”.

Non è perfettamente chiaro in che cosa consista la “consulenza” (nella nuova accezione) ed in che cosa si differenzi dal test di adeguatezza (basato sull’analisi delle demands and needs del cliente). In ogni caso, nonostante la laconicità della disposizione della direttiva, il testo dell’art.20 prevede una tale differenziazione nella condotta dell’intermediario al punto vendita a seconda che offra di distribuire prodotti assicurativi dando anche una consulenza o semplicemente curando che il prodotto sia adeguato alle dichiarate esigenze del cliente.

Simile differenziazione acquista ancor più rilevanza se si considera che il distributore ha la facoltà di distribuire anche senza fornire consulenza ed ha comunque l’obbligo di informare il cliente se egli fornisce anche consulenza o meno.

3/b. Possibili impatti sul comportamento e la conformazione delle reti distributive

Il fatto di poter distribuire prodotti assicurativi senza consulenza personalizzata costituisce una novità che potrebbe dare impulso allo sviluppo di reti formate da distributori meno professionali, i quali potrebbero limitarsi a collocare prodotti previo un test di mera appropriatezza (per usare un termine MiFID) oppure tramite strumenti di vendita automatizzata a distanza d ove non vi è una interlocuzione con una persona fisica, ma solo con la macchina.

4) Modalità per lo scambio e la conservazione di informazioni

4/a. Le nuove regole

Nell’art.23 dell’IDD viene elaborato un set di regole, alquanto semplici se paragonate a quelle “semplificate” prodotte al nostro interno, per la distribuzione di prodotti a distanza e tramite il mezzo elettronico.

In sostanza ed in estrema sintesi il principio base è quello secondo il quale, attraverso una sequenza di presunzioni che scattano in dipendenza di alcune specifiche circostanze, si finisce per considerare appropriata la fornitura di informazioni tramite un supporto durevole non cartaceo o per mezzo di un sito internet quando sia provato che il cliente ha regolare accesso ad internet.

4/b. Possibili impatti sui modelli distributivi

Con l’avvento di questa auspicata reale semplificazione dello scambio di comunicazioni, documenti e informazioni attraverso strumenti telematici è prevedibile che le imprese e gli intermediari siano indotti ad usare sempre di più il mezzo telematico (quali piattaforme informatiche o applicazioni) per raggiungere il cliente e concludere gli affari a distanza.

5) Panorama di sintesi

Alla luce delle novità legislative sopra accennate possono prevedersi i seguenti scenari.

Nel campo dei prodotti vita, la distribuzione sarà sempre più affidata a venditori diretti delle imprese, banche e altri Istituti di cui alla Sezione D) nonché dei loro produttori finanziari.

Nei rami danni, a mio modo di vedere, i più importanti elementi di cambiamento sono due e consistono:

• in una sorta di liberalizzazione della distribuzione assicurativa che, con la IDD, può essere affidata a distributori accessori, che svolgono attività principali diverse, accompagnata da un abbassamento del livello di protezione per il cliente, emergente in primo luogo dalla previsione secondo la quale l’intermediario ora può scegliere se vendere con o senza advice;
• nella digitalizzazione e nella evoluzione degli strumenti telematici applicati al mondo assicurativo le quali offrono alle imprese l’opzione di aumentare la disintermediazione dell’offerta di prodotti assicurativi potendo raggiungere un numero molto elevato di clienti senza necessità di ricorrere ad ausiliari esterni.

In questo scenario, è verosimile che le Imprese tenteranno di vendere sempre più prodotti in proprio o tramite canali o piattaforme telematiche spingendo per una sempre più marcata disintermediazione.

In questa situazione, gli intermediari professionali ed in particolare i broker dovranno:

• - acquisire una sempre maggiore professionalità e specializzazione;
• - offrire quanto più possibile servizi di consulenza, al fine di differenziare i loro servizi rispetto a quelli forniti dagli altri canali;
• - valutare la natura degli affari intermediati (per linee di business – se corporate o retail) e la tipologia di clienti (target di clientela) e conformare in base a tali parametri l’offerta intermediatizia.
• - governare il mezzo telematico e le possibilità offerte dalla digitalizzazione al fine di costruire piattaforme informatiche che possano ampliare la potenzialità di acquisizione di clientela e l’interconnessione con le imprese e con i clienti.

Avv. Carlo F. Galantini