Convegno di Insurance Connect sulla distribuzione assicurativa
Più di 250 partecipanti per l’annuale convegno di Insurance Connect sulla distribuzione assicurativa. L’evento di quest’anno si è focalizzato sul futuro di agenti e broker, tra crisi di redditività, mutazioni di modelli di business ed evoluzioni delle relazioni tra tutti gli attori del mondo dei rischi.
Ecco un estratto
PARLARE LA LINGUA DEI CLIENTI: GENERALISTI O SPECIALIZZATI?
La discussione si è poi spostata su quali siano i diversi approcci tra intermediari specialisti e generalisti, coinvolgendo un panel composto da esponenti di broker e compagnie.
Luigi Viganotti,presidente di Acb, ha sottolineato il fatto che non esiste un vantaggio né sull’uno né sull’altro fronte: tutto dipende da quali rischi si devono andare ad affrontare. Secondo Viganotti, anche l’intermediario generalista deve avvalersi di specialisti per individuare la giusta copertura per le esigenze specifiche del cliente.
Anche Michele Cossa, membro del consiglio direttivo di Aiba, ha sostenuto che prima di avere una specializzazione c’è chi decide di essere generalista per capire le cose a livello complessivo: avere un’esperienza generalista consente di affrontare diverse situazioni, ma la specializzazione consente poi di parlare la stessa lingua dei clienti, e quindi di entrare in empatia. Secondo Stefano Sardara, presidente e amministratore delegato di Acrisure Italia, più che un tema di generalista o specialista, il tema è la competenza, pertanto non si possono tracciare linee di demarcazione nette tra queste due figure.
Angela Rebecchi, general manager di Qbe Europe – Rappresentanza generale per l’Italia, ha offerto il suo punto di vista di operatore specializzato. Secondo Rebecchi, una compagnia non può permettersi di essere al contempo specializzata e generalista. O meglio: può essere una grande organizzazione con diversi livelli di specializzazioni. La capacità di un intermediario generalista, ha spiegato, è quella di andare a proporre qualcosa di specifico: sta nella capacità di individuare all’interno della sua organizzazione (agente) o sul mercato (broker) la soluzione che sta cercando.